1) Jon Miller, CEO y cofundador, Engagio
´´pLa industria comenzará a darse cuenta de que ABM no es una categoría tecnológica, sino una estrategia comercial. Para tener éxito en los mercados B2B, debes abrazar esto. Mueva el enfoque de los clientes potenciales a las cuentas, y cubra los aspectos fundamentales de la comparación entre clientes potenciales y los análisis / métricas. Solo así podrá pasar a otras partes de ABM, como orquestar jugadas de gran relevancia aprovechando múltiples canales en múltiples departamentos. Haga este cambio y sus posibilidades de éxito se disparan ".
2) Scott Vaughan, CMO, Integrate
"Dominar el viaje completo del cliente es la clara misión de maximizar los ingresos y la rentabilidad. La generación de clientes potenciales y un esfuerzo 'nuevo en red' por sí solo no lo reducirán. El marketing se está duplicando en las estrategias más inteligentes de embudo superior para identificar e involucrar a los profesionales adecuados en las compañías adecuadas. Trabajando con las ventas, el enfoque de marketing también se extiende más allá de los MQL, cambiando los recursos hacia abajo por el embudo en la generación de ingresos, incluida la defensa post-venta, la venta cruzada y la venta adicional ".
3) Dave Rigotti, vicepresidente de marketing, Bizible
"Cuando el marketing comience a planificar, optimizar y medir, todo el marketing para obtener ingresos, veremos un gran cambio no solo en el enfoque, sino también en el crecimiento comercial adicional y la cultura de alineación mejorada. Siempre habrá un arte para el marketing, pero ya no están los tiempos de los leads ni los MQL como objetivos: las ventas se merecen algo mejor y también lo hacen las organizaciones a las que servimos ".
4) Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing
"Dos palabras: alineación operacional. La mera alineación no es suficiente, solo porque digas que las mismas cosas son meras palabras. La alineación operacional significa una acción coordinada hacia los mismos objetivos de generación de ingresos ".
5) Adam New-Waterson, VP Demand, RevJet
"2017 es un regreso a lo básico, se centran en resultados probados, tipo de año. No hay distracciones de las "ardillas púrpuras brillantes", sino que se enfoca en los fundamentos. En la segunda mitad del año, planeo investigar (más allá de la exageración) cómo la IA puede facilitar la vida de mi equipo.
6) Sam Melnick, vicepresidente de marketing, Allocadia
"Los líderes de marketing y ventas cambiarán su enfoque de la ejecución de la campaña y la pregunta '¿qué actividad se planificará después?' En su lugar, pasarán más tiempo en el ROI estratégico de sus decisiones detrás de las escenas, y preguntan '¿dónde debemos gastar nuestro próximo dólar con confianza?' Este es un cambio a las operaciones de ingresos y Marketing Performance Management "
7) Satya Krishnaswamy, jefe de personalización, Adobe
"El daño causado a las empresas (de cualquier tamaño) por los silos de tecnología entre los departamentos de marketing y ventas forzará un cambio fundamental en la forma en que implementan estas tecnologías. El marketing y las ventas ya no pueden permitirse el lujo de estar separados tecnológica o estratégicamente; cerrar la antigua brecha tiene que pasar ahora para garantizar un crecimiento continuo de los ingresos ".
8) Adam Stein, Director, Marketing de APS
"El marketing y las ventas continúan ganando grandes cantidades de datos, inteligencia artificial y inteligencia de automatización dentro de los casos de uso B2B. El descubrimiento automático y la población de prospectos relevantes, información de clientes y ventas en CRM es casi un hecho en la actualidad. LinkedIn y su nuevo padre en Microsoft amplían esta iniciativa al crear un rolodex inteligente para comunicarse mejor con clientes, socios y prospectos ".
9) Garrett Scott, Director de Marketing, Quip
"Sin lugar a dudas, la capacidad de comprender completamente los patrones de compra y recopilar datos precisos y actualizados sobre las interacciones de los prospectos a lo largo del ciclo de vida del cliente, transformará fundamentalmente la forma en que las ventas y el marketing cumplen su día. Seguir el comportamiento a través de varios puntos de contacto y desbloquear ideas relacionadas se convertirá en sinónimo del éxito que los equipos de GTM ven en sus esfuerzos ".
10) Chris Hemberger, Director Senior de Ventas Corporativas, InvisionApp
"A medida que los compradores se vuelven cada vez más conocedores e informados, las organizaciones de ventas B2B tendrán que operar más como organizaciones de servicio al cliente y cambiar su atención hacia las 'ventas asistidas' en lugar de vender de forma proactiva.
Además, a medida que las personas se sientan más cómodas con los robots / IA, los equipos de ventas y marketing deberían utilizar bots de ventas automatizados en las páginas de destino orientadas a las ventas. Esto ayudará más prontamente a los compradores y simultáneamente reducirá el gasto ".
11) Bilal Jaffery, Estrategia digital, Deloitte Digital
"Veremos un cambio en el marketing con los CMOs haciéndose más responsables de las estrategias de crecimiento en un esfuerzo por enfocarse en la efectividad del marketing. Este cambio obligará a la CMO a usar múltiples sombreros, de ser un campeón de clientes a un campeón de tecnología a un campeón de datos para diseñar las mejores experiencias de marketing, ventas y organizaciones de servicios que generan resultados finales ".
12) Mark Woolen, Director de Producto, Radius
Al aprovechar los datos integrales para impulsar acciones de marketing más inteligentes, los especialistas en marketing finalmente podrán conectarse con clientes potenciales y clientes de una manera más específica. A su vez, los marketers de B2B se inspirarán en sus contrapartes de B2C para aprovechar las campañas de marketing omnicanal dirigidas de forma inteligente, centrándose en ofrecer una experiencia única y unificada para escalar verdaderamente el crecimiento ".
13) Mark Yeager, presidente y cofundador de Yeager Marketing
"El mayor cambio será la forma en que los equipos de ventas y marketing interactúan entre sí. Más equipos de ventas se están beneficiando de las ventas sociales, marchando a su propio ritmo. Además, debido a los rápidos cambios en el marketing tradicional como ABM, y al aumento de los avances tecnológicos como la IA, los equipos necesitan transformar la forma en que interactúan para ser efectivos en el marketing moderno de hoy en día ".
14) Shari Johnston, SVP Marketing, Radius
Con el auge de ABM, una estrategia GTM más enfocada y una mezcla continua de entrada y salida, veremos una mayor necesidad de que las ventas y el marketing se desarrollen de forma agradable en el entorno limitado. Las organizaciones ganadoras tendrán responsabilidad de marketing y ventas para alcanzar sus objetivos de ingresos, en lugar de culpar o celebrar solo las ventas.
15) Jordan Gadapee, Director Creativo, Radio
"Este año será el año de la diferenciación. El crecimiento explosivo de los proveedores del espacio MarTech (más de 5,000) requiere más aclaración. La abultada lista de palabras de moda como AI, Data Science, Machine Learning o Predictive ya no funciona como un diferenciador. Ser capaz de destacarse de una manera creativa, guiada por la historia, definirá a los ganadores del mañana ".
16) Sam Ruchlewicz, Director de estrategia digital y análisis de datos de Warschawski Public Relations
"Dos cosas que trabajan juntas: (1) un aumento masivo en el análisis de clientes / datos que se puede utilizar para generar conocimientos profundos y sofisticados de los compradores; esas ideas, a su vez, provocarán (2) un aumento en la alineación de marketing de ventas impulsada por los datos. Las organizaciones que pueden aprovechar su inteligencia empresarial y de negocios para crear modelos de comportamiento de clientes potenciales y la aceptación segura de los equipos de ventas dispuestos a utilizar soluciones personalizadas serán los que tendrán éxito. Los prospectos están simplemente sobrecargados con ofertas y lanzamientos; las compañías que encuentran una manera de cortar el desorden con el mensaje correcto y el momento adecuado son las que tendrán éxito ".
17) Siddharth Bharath, vicepresidente de crecimiento, Thinkific
"El aumento de los bots, combinado con los avanzados en inteligencia artificial, permitirá a los especialistas en marketing relacionarse con los candidatos a escala y calificarlos. Los robots inteligentes pueden guiar efectivamente a los prospectos a través del embudo, reemplazando esencialmente los DEG humanos, para impulsar las llamadas de ventas e incluso las ventas ".
18) Kyle Golding, CEO, The Golding Group
"Ir extremadamente profundo con mensajes personalizados y plataformas especializadas para una audiencia altamente receptiva y leal reemplazará el marketing masivo de amplio enfoque. Los números del seguidor no son tan importantes como las interacciones y los compromisos. Más suave o sin demanda / llamada a la acción de marketing se centró en la construcción de la comunidad, las experiencias y el estilo de vida sobre la mensajería específica del producto ".
19) Jared Franklin, Gerente de Producto, Blispay
"Vamos a ver un desdibujamiento de las líneas entre el desarrollo del producto, la gestión del producto, el marketing y las ventas desde la perspectiva del comprador final. Los compradores tienen demasiada información arrojada desde todos los ángulos cada día. Para tener una oportunidad de comprar, las compañías necesitarán permitirles probar y experimentar el valor mucho antes en el viaje del comprador que en el pasado ".
20) Khalid Saleh, CEO y cofundador, Invesp
"Crear relaciones con los clientes a través de la personalización. Ese es el principal cambio en la comercialización que se verá en el corto plazo. Puede segmentar a sus clientes según varias personas y ajustar su contenido para responder a los puntos débiles más probables. Eso es poderoso para las conversiones. Y recién está empezando.
En pocas palabras: la personalización es el principal cambio en el marketing. Cumplir con las necesidades específicas de los clientes es la estrategia de marketing que ganará el corazón de los clientes ".
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